Тренинги ASTG: Action Sales: Эффективные переговоры

Переговорные стратегии и техники. Ведение переговоров

Цель тренинга:

Сделать переговоры максимально понятным и управляемым процессом через:

повышение компетентности участников и расширение их поведенческого репертуара в области ведения переговоров.

 Задачи тренинга:

• Дать участникам глубокое понимание сути переговорного процесса.
• Познакомить с основными стратегиями и техниками, способствующими достижению целей в процессе ведения переговоров.
• Дать понимание специфики жестких переговоров и переговоров с представителями Государственных Инстанций (по необходимости) как частным случаем жестких переговоров.
• Дать представление об индивидуальных сильных и слабых сторонах участников тренинга как переговорщиков.

 Перед проведением тренинга в корпоративном формате в качестве диагностики проводится анкетирование и устное интервью с участниками. Это позволяет сделать программу тренинга максимально ориентированной на бизнес-результаты компании.

Программа комбинируется под задачи организации-Заказчика из отдельных модулей по выбору в формате 2-х и 3-х тренинг-дней в соответствии с пожеланиями и предварительной диагнсотикой.

 Программа тренинга:

 Часть 1.

·         Вступительная часть: цели, формы работы, правила… ожидания.

·         Сбор запросов участников и формирование групповой потребности в обучении. Позитивный и негативный опыт переговоров участников. «Главная проблема переговорщика».

·         Определение понятия переговоров.

·         Уровни анализа процесса переговоров: идеология, логика, коммуникации.

Часть 2

·         Идеология в переговорах: конфликт и силовая борьба интересов; поиск и принятие совместного решения; продажа решений; управление людьми, которые формально не подчинены, дружеская договоренность по справедливости.

·         Диагностика переговорных стилей. Мини-упражнение «Эдельвейс» (для разыгрывания с записью на видео).

·         Переговорные стратегии. 2 линии: результат и отношения, 5 стратегий.

·         Тест Томаса на личную стратегию поведения в конфликте. Анализ личных стратегий в игре «Эдельвейс».

Часть 3

·         Этапы переговорного процесса

·         Сбор информации как этап переговоров

·         Факторы силы переговорной стороны, влияющие на исход переговоров

·         Работа со сценариями:

- анализ имеющейся информации

- прогнозы (пессимистичный и оптимистичный)

- разработка разно уровневых предложений партнеру

- сценарии и их сравнение

- тактическая подготовка не менее, чем к двум сценариям

-    внутренний и внешний сценарий

Часть 4

·         Неосознаваемые составляющие контакта. Коммуникативный аспект в переговорах

Неосознаваемые составляющие контакта: подстройка, ведение, отстройка. Понятие транса. Внушение. Заражение.

Психосемантика речи: негативные и позитивные слова и формулировки.

Вопросы как инструмент переговоров. Правила обратной связи. Активное слушание. Интеракции.

Часть 5

·         Жесткие переговоры

Понятие жестких (сложных) переговоров. Условия для ведения жестких переговоров: ограниченность в ресурсах, слабость позиции, жесткая стратегия оппонента, желаемый результат важнее отношений, высокая значимость результата.

·         Гарвардский метод в переговорах: мягкий стиль, жесткий стиль и принципиальный метод. Р.Фишер и У.Юри.

·         Понятие и суть манипулятивного воздействия. Виды манипуляций. Конкретные техники манипулирования в переговорах

·         Техники противостояния манипуляциям: распознавание и нейтрализация.

·         Сильные и слабые стороны государственных организаций как переговорщиков. Факторы формирования позиций в переговорах с госорганами. Переговоры с представителями Государственных Служб как особый случай переговоров. Позиция сторон. Портрет оппонента «с той стороны баррикад» - его интересы и мотивы. Способы воздействия и ограничения по использованию переговорных техник (точки влияния – организационные и личные). 

Часть 6

·         Отработка в ролевой игре «Новый офис» всех этапов и аспектов переговоров, закрепление в тренинге. Подготовка в мини-группах по всем этапам переговоров. Игра с видеозаписью. Обсуждение игры: анализ подготовленности, избранной стратегии, применения коммуникативных техник.

·         Анализ результатов тренинга.

Формы работы на тренинге: Теория. Упражнения. Тест. Ролевые игры. Видеоанализ. Анализ случаев из практики в подгруппах. Авторская рабочая тетрадь.