Тренинги ASTS: Action Sales: Управление продажами / Sales Management

Информация о тренинге

Управление продажами

Цели и результат программы:
Управлять продажами – особая профессия, требующая от человека как полного комплекса управленческих компетенций, высокого уровня самоорганизации, так и отличного владения навыками продаж. Руководители такого уровня в России очень ценны и редки. Тренинг-семинар по управлению продажами позволит в короткие сроки сформировать правильное мировоззрение руководителя продаж и передать обязательные навыки управления сбытовым подразделением и его рабочими процессами

Краткая программа тренинга:
1. Цикл управленческих функций в управлении продажами
2. Анализ, планирование и постановка целей в продажах
a. Конкурентный анализ. Матрица сравнения
b. Соотношение целей продаж со стратегическими целями компании. Этапы развития отраслевого рынка. Области формулирования целей в продажах
c. Анализ продаж. Сегментирование клиентской базы. ABC-анализ
d. Маркетинговая функция сбытового подразделения. Эффективное взаимодействие с маркетинговой службой
e. Планирование структуры продаж: типовые сбытовые структуры, позиции и функции, критерии определения нагрузки на 1 менеджера
f. Планирование объемов продаж: планирование сверху и планирование снизу, роль руководителя продаж в планировании объемов продаж, собенности внедрения планирования продаж в компании
3. Организация продаж, координация работы менеджеров
a. Обеспечение отдела продаж – что нужно для эффективной работы
b. Управление сотрудниками сбыта: профиль требований для менеджера по продажам, как подобрать успешных менеджеров (методы отбора и оценки), адаптация, обучение, развитие и удержание, оценка и аттестация, индивидуальные цели менеджеров в продажах
4. Мотивация продающих сотрудников
a. Особенности мотивационного профиля сотрудников сбыта
b. Определение индивидуальных мотиваторов и работа с ними
c. Мотивационная среда и мотивационная программа подразделения
5. Контроль в управлении продажами
a. Что контролировать в продажах
b. Инструменты контроля: планерка, индивидуальные беседы, наблюдение в полях, обратная связь от клиентов

Продолжительность в днях: 2

Отзывы:
Семинар пришелся в компании как нельзя вовремя – в период систематизации работы службы продаж! Сильно способствовал стандартизации работы. Руководители филиалов говорят на одном зыке, легче принимают совместные решения, стали более самостоятельными и более компетентными в реализации задач, которые ставит перед ними центральный офис. Раскрылись их возможности, которые до обучения не реализовывались.
Источник отзыва:
Тимошенко Сергей, коммерческий директор, компания Агропром-МДТ

Отзывы:
Большинство наших руководителей в продажах ранее не обучались управлению, они «выросли» из успешных звездных продажников с лидерскими качествами. Руководят довольно давно, и многое в работе делали интуитивно верно, а где-то ошибались. Обучение позволило систематизировать опыт работы, дало инструменты качественного осознанного управления. Некоторые функции управления сбытом в силу недостаточности компетентности директоров филиалов приходилось выполнять сотрудникам московского офиса самостоятельно. Теперь им можно уверенно делегировать эти функции для реализации на местах. Семинар был интересен и для высших руководителей, присутствовавших на семинаре в качестве слушателей, он позволил четче сформировать критерии оценки работы линейных менеджеров в продажах.
Источник отзыва:
Сальникова И.Ю. Директор по персоналу, компания Агропром-МДТ