Тренинги ASTS: Action Sales. Тренинги по продажам

Продажа проектов и сложных решений

Цель тренинга– создание у участников комплекса установок и первичных навыков, позволяющих им эффективно осуществлять поиск клиентов, проводить переговоры, готовить, презентовать и продавать проекты и сложные решения.

Краткая программа тренинга:

Точка отсчета: рождение проекта, задачи и действия продавца

• Суть проектного подхода: разработка решений
• Проект ориентирован на решение задач клиента
• Уровни проектов – уровни решений
• Проектная группа: законы и правила формирования

Первичные переговоры: формирование потребности клиента

• Подготовка: предварительный анализ клиента
• Подготовка: формирование предварительного предложения
• Стадии переговоров: завязывание отношений
• Стадии переговоров: анализ ситуации клиента, подтверждение предварительного анализа
• Стадии переговоров: формулирование целей проекта
• Стадии переговоров: финальные договоренности

Подготовка проекта к продаже

• Схема подготовки проекта
• Мониторинг решения клиента: серия переговоров в процессе подготовки проекта
• Факторы, составляющие потребность клиента: прогнозы, выгоды, риски
• Весы потребностей

Продажа проекта

• Взаимодействие с лицами, принимающими решения
• Особенности взаимодействия с лицами, влияющими на принятие решения
• Структуры принятия решений
• Презентация проекта: кому, когда, как
• Схема влияния продавца на процесс принятия решения: контроль лиц, принимающих решения, эмоциональное воздействие

Реализация проекта

• Сопровождения процесса реализации проекта

Методы проведения включают набор кейсов, их анализ и обсуждение, работу в малых группах, дискуссии и деловые игры.