Тренинги ASTG: Action Sales: Тренинги продаж

Информация о тренинге

Холодные продажи (телемаркетинг)

Цели и результат программы:

К концу тренинга участники смогут:

• Определить цели телемаркетинга
• Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом
• Применять техники постановки вопросов для выяснения потребностей и убеждения клиента
• Строить и применять аргументы
• Эффективно завершать сделку
• Позитивно завершать разговор на любом этапе
• Строить долгосрочные отношения с потенциальными клиентами
• Развить свои навыки эффективных продаж по телефону

Краткая программа тренинга:

• Определение холодных продаж (телемаркетинга)
• Что такое телемаркетинг? Что объединяет и что отличает понятия "телемаркетинг", "маркетинг" и "продажа". Цели телемаркетинга. Сколько раз звонить клиенту и почему?
• Особенности телефонного общения.
• Плюсы и минусы разговора по телефону. Какое значение имеет голос при общении по телефону. Интонация вашего голоса. Как сделать голос более выразительным. Развитие дикции и голосовых данных. Вербальные барьеры: слова-паразиты, слова-раздражители. Использование знаний о каналах восприятия для установления контакта с клиентами различных типов. Техника вербализации чувств.
• Процесс холодного звонка
• Подготовка к звонку. Значение записей. Конспект телефонного разговора, принципы подготовки сценария.
• Техники работы с секретарями

Этап 1. Открытие разговора. Последовательность разумно построенного телефонного разговора.

• Формулирование и представление отличительной черты (Initial Benefit Statement) вашего предложения. Вопросы-связки ко второму этапу.

Этап 2. Определение потребностей.

• Информация о клиенте и его потребностях.
• Техника постановки вопросов. Виды вопросов и их роль на разных этапах исходящего телемаркетингового звонка. Вопросы-связки к третьему этапу.

Этап 3. Убеждение.

• Представление коммерческого предложения. Техника СВ. Аргументация, направленная на главный мотив покупки. Разговор с клиентом на языке пользы. Использование знаний о каналах восприятия для установления контакта с клиентами различных типов. Использование воронки вопросов для убеждения клиента. Продумывание потенциальных возражений. Виды возражения и принципы работы с ними. Вопросы-связки к четвертому этапу.

Этап 4. Закрытие разговора.

• Пробное завершение сделки и завершение сделки: в чем отличие. Предложение о завершении сделки. Реакция на разные ответы клиента.